怎么系统的学抖音直播运营？
发布时间：2024-01-02 19:47:17 浏览次数：
大龄单身女青年？上一个工作也是直播类的，但是是公司新开辟的业务，没专业人才，直播没人看，两眼一抹黑。后面想找系统的能投流的，对直播间全面负责的直播运营工作，感觉太难了。本人有短视频带货经验，会抖音直播常规操作，发现公司都喜欢年轻的，很多面试官比我小好几岁。我不是来求出路的，主要是想问问怎么系统学习直播运营，起号，引流，运营账号。
在抖音上被人恶意投诉，怎么应对？
如何在抖音上开通带货权限？
什么是抖音带货权限？
抖音带货权限申请入口在哪里？怎么申请？
抖音直播带货权限的申请身份有几种？
抖音直播带货权限开通条件是什么？
抖币怎么充值最划算？为什么你98元只能买686抖币？
VIP用户（单笔充值10万以上）的抖币充值方法
商品分享保证金的充值和提现怎么操作？
抖音收款账户开通时，正式账户和快速账户怎么选？
开通抖音收款账户时，资质类型怎么选？
怎么判断抖音收款账号，是否开通成功 ？
如何修改抖音收款账户？
如何修改开通收款账户页面的手机号？
怎么办理个体户营业执照？
资质认证时，营业执照不通过怎么办？
想要0粉丝开通带货权限怎么做？
怎么入驻抖音小店？
抖音小店在哪里装修？
直播开播操作
直播封面设置
直播标题设置
直播间话题设置
同城开关设置
直接间页面设置，怎么设置更清晰？
账号违规查看
视频权限保护
直播预告贴纸
隐藏主页关注和喜欢列表
怎么建粉丝群
抖音粉丝群设置与用途
粉丝灯牌和粉丝团名
一个人可以认证多少个抖音号？
抖音相关电脑端的网址
抖音官方电话汇总（全部可转人工服务）
抖音小二对接邮箱汇总
抖音盒子
卡直播广场是什么？
三频共振/四频共振是什么？
七天螺旋起号是什么？
连爆、瞬爆是什么？
起号、冷启动是什么？
算法是什么？
标签是什么？
权重是什么？
养号是什么?
限流、断流是什么？
DAU和MAU是什么？
直播间指标分类
流量池是什么？
直播间流量入口分别是什么？
直播流量池阶梯
广告消耗是什么？
oCPM是什么？
eCPM是什么？
巨量干川、巨量引擎、巨量百应，分别是什么？
豆荚（DOU+） 、随心推、千川，分别是什么？
用户定向
巨量云图
人群包
达人相似
徕卡定向（莱卡定向）
ROl
ATV
GMV、LTV
CTR
CVR
UV和UV价值
PCU
GPM
O-A-I-P-L 直播流量圈层逻辑
穿透率
憋单 / 放单
选品、组品、排品、过品（过款）
话术
人设
直播切片
蓝V、黄V
抖音小店
商品橱窗
精选联盟
音浪 / 抖币
福袋
超级福袋
SKU
DSR
口碑分管理、DSR管理
挂铁 / 大头娃娃
粉丝团
痛点是什么？
爽点是什么？
痒点是什么？
KOL、KOC、主播 区别是什么？
直播间的黑话公式
抖音电商罗盘是什么？
5A人群是什么意思
字节八大人群
兴趣电商是什么？
酒水类怎么报白，需要哪些资料？
时尚饰品，怎么报白？ 需要哪些资料？
达人播珠宝类目，怎么报白？
内衣类目，怎么报白？
本地生活服务及虚拟服务类目定向入驻，怎么开店申请？
抖音王牌工厂项目，怎么申请入驻？
怎么前置报白，解除新手村1000单/天 的限制？
新手报白，提交资料的标准是什么？
服饰质检报告如何办理？
抖音盒子，怎么入驻？
抖音海外电商Fanno，怎么入驻？
怎么免费认证蓝V（节约600元认证费）？
一个人的身份证，最多可以开几个营业执照？
一张营业执照，可以申请几个抖音小店？
一个抖音小店，可以开几个抖音蓝V账号？
一个抖音小店，可以绑几个抖音账号？可有几个官方账号？能带精选联盟的货吗？
小店口碑分补救方法
抖音小店DSR 防掉分的方法
怎么有针对性的提高商家体验分？
容易被判虚假发货的几种情况？解决方案是什么？
受不可抗拒因素发货延迟，被虚假发货，怎么申诉？
抖音店播的生命周期是什么样的，每个阶段要注意什么？
新手期商家直播团队怎么建立，直播流程怎么安排
什么是保证金
保证金缴多少
基础保证金是什么
浮动保证金是什么
保证金补缴是什么情况？
保证金怎么退回来？
保证金有几种，分别是什么意思
运费险是怎么算的？
退货率怎么算？退货笔数怎么计算？
退货运费险保单何时生效，保障周期多久？
开通了运费险，换货订单要赔吗？
抖音小店的到账时间是多久？
抖店商品限时秒杀怎么设置？
抖音小店怎么开票，是增值税发票吗？
带货口碑分是什么？
带货口碑分是怎么构成的?
带货口碑分的计算指标及计算方法
带货口碑分的更新周期
带货口碑分的数据展示在哪里？
带货口碑分有什么应用场景
新用户为什么没有显示带货分？
最近卖的挺好的，为什么带货口碑分还下降了？
我不带货了，可以取消展示带货口碑分吗？
带货口碑分和商家的体验分什么关系？
新店的店铺体验分，卖了几单能出来？
体验分的更新周期是多久，什么时间会更新体验分？
商家体验分怎么算的，怎么提升体验分
商家计算体验分的周期是多少天
商家展示体验分的门槛是？
有哪几种订单，不会作为体验分【商品差评率】指标分子参与计算
抖音小店客服话术怎么做？
抖音小店客服[ 接待话术 ]万能公式是什么？
差评售后几种回访方式？
3C直播间话术公式
直播间 单品 销售话术公式
怎么找产品卖点话术？
怎么去帮主播更新迭代话术？
逼单话术有哪些？
中控话术模板
场控话术副播版（搞氛围憋单版本）
场控话术主播版（逼单促单）
怎么去扒同行话术？
直播间 万能话术 循环模板
常见直播间话术八大 “ 套路 ”
诀绝子的 爆品话术 的展现形式（主播侧）
怎么在话术上避免低价引流的违规？
主播话术中引导和诱导的区别
主播能力会经过几个阶段？
主播形象要怎么打造 ？
主播话术该怎么培养？
对直播间带货主播新人，最简单粗暴快速的培养方法？四步法
什么样的直播内容，更容易产生GMV？影响用户购买兴趣的主要因素是什么？
主播的提成方案怎么定？
品牌账号的起号方法
团队薪资分配与成本核算、绩效激励怎么算
品牌店播日常工作流程图
品牌店播日常SOP
品牌直播排期表 模板
品牌黑标怎么申请？
兴趣电商是什么？
抖音电商FACT经营矩阵模型是什么？
抖音电商的增长逻辑是什么？
抖音电商有几个大赛道？
开抖音小店，要在哪几个板块做运营？
怎么组建抖音电商团队，需要哪些人员？
矩阵式抖音账号怎么做，有什么特点？
品牌自播矩阵搭建的方向和思路
标品和非标品，在直播间的展示思路有什么不同？
怎么在抖音创作好的内容？从哪几个方面着手发力？
在抖音创作内容的形式有哪几种？每种形式的关键点是什么？
抖音的热点内容，创作的基础思路是什么?
中国服装产业集群及直播基地分布
品牌供应链（深圳/杭州）有哪些？
抖音电商流量分发逻辑
抖音电商流量提升逻辑措施
抖音账号封禁了，怎么解实名？
飞书有多少存储空间？
垂直账号的三大特点是什么？
什么是短视频的黄金三秒？
抖音短视频怎么快速打标签？
5 种共情的爆款视频标题的文案公式
千万播放的爆款视频中，7个最常见的数字标题句式
28个可直接套用的金句文案句式
9个爆款标题套路
爆款短视频标题撰写技巧
抖音追热门有哪几种方式?
短视频播放量不过500，怎么办?
帐号修改昵称会有影响吗
短视频对单个视频的推荐，考核哪 4 个关键数据？
给老板看的抖音运营全案，需要包含哪些内容？
运营侧，短视频和直播带货有哪些区别呢?
短视频转型直播带货的达人，有什么建议？
直播间设备搭建推荐方案
怎么用付费测款？
怎么用短视频测款？
怎么在直播间测款？
逆向思维 1 —— 站在平台角度思考：平台为什么给我流量?
逆向思维 2 —— 站在用户角度思考：用户为什么愿意来看我?
直播间观众分级
直播数据分析有几个维度，怎么去分析？
低粉账号怎么快速吸粉？
直播间最容易优化，且效果明显的是哪里？
直播间指标怎么去提升？
直播间转化漏斗的数据，分别是指什么，怎么优化？
直播间转化漏斗数据，名词解释是什么？
直播间的公域&私域流量来源，在哪里可以提前准备？
直播间气氛维护粘粉互动技巧
新起号直播间，怎么做才最容易成功？
曾经辉煌过的直播间，怎么做才能东山再起？
单品直播间高转化的原因？
单品直播间的优缺点有哪些？
在抖音上做一个品牌直播间的基本要素是？
品牌方怎么做星图，才能效益最大化？
怎么给直播间贴标签？
怎么洗标签？
直播间考核三大要素
新品牌做抖音直播和SEO配合， 五个关键点是什么？
为何别人的视频能爆，我的视频播放量总是卑微？
单场百万的直播间，是怎么复盘的？
抖音直播间要怎么做，才能实现GMV雪球式的增长？
直播间引流策略是什么？
影响流量池级别最关键的3个因素
怎么做直播间的流程策划？
直播间复盘SOP（很重要）
15种低粉直播间的玩法
直播间的 6 种红包玩法
直播间常规的12 种玩法
玩法13：低价起号
玩法14：AB链3.0起号
玩法15：七五螺旋起号
玩法16：千川投流引爆自然流起号
玩法17：ABC排品 + 卡点5分钟破冷启动
玩法18：AKV玩法
玩法19：平播七天起号流程（双波流卡点引爆）
玩法20：新号高返玩法
玩法21：直播间前30分钟玩法
玩法22：直播间憋单玩法（升级版）
玩法23：复合链接玩法
玩法24：新号平播玩法
玩法25：低价转高价玩法
玩法26：新号场观破万玩法
直播间定价的【 数学家 】 玩法
直播间流量来源有哪些？怎么去优化？
不促单，不低价，无套路如何起直播间？
新号0粉，0视频开播的逻辑是什么？
低价引流，后面是否会拉不起高价销售？
新号开播可以找人来直播间里下单吗？
直播间到达瓶颈之后，销量和人气提不上去，该怎么去操作和指导?
提高直播间流量的六大基本逻辑是什么？
账号打上低价标签，转不了做正常带货怎么办？
直播间留不住人，怎么办？有哪些方法去做付费流量的辅助，同时稳住投产比?
为什么你的直播间突然自然推荐流量下降了？
开播前 30 分钟的极速流量没承接，后面还会推送吗？
粉丝运营六大红线是？
直播间气氛的三方面是什么？
如何培养粉丝粘性？
下播后，从哪三个维度复盘？
直播间过 正价款 时掉粉，怎么办？
如何提升商品点击率 和 转化率？
从 GMV公式 拆解直播快速起量的策略
直播间提示售假违规，怎么申诉？
直播间违规，导致抖币福袋功能被停掉了，是否能找回重新开通？
怎么抓住抖音中老年服饰的机会市场？
怎么选引流品？
引流品都卖不出去，是为什么？
抖音头部达人选品标准是什么？
无货源抖音小店运营模式有几种？分别是什么样的?
抖音小店无货源蓝海选品 思路
抖音小店无货源蓝海选品 渠道
直播间爆款需具备的基础条件是什么？
单元化组货，是什么意思？单场百万的直播间是怎么科学地组货盘的？
如何打造爆品？
抖音投放广告的类型有哪些？分别在什么位置，有什么功能作用？
广告投放优化思路的是什么？怎么把钱花在刀刃上？
怎么开千川？
千川开户资质要求是什么？
千川有几个版本？
千川起充金额多少？
抖音账号、抖音店铺、巨量千川是什么关系？
千川有几种操作方式？
一个店铺能开几个巨量千川账户？
在直播带货中，千川的作用是什么？
千川有几种推广方式的组合？
只能在直播间投放千川的商品有哪些？
珠宝玉石在千川的准入要求是什么？
千川找目标受众，有几种定向方式？
千川搭建计划，徕卡定向是什么？
千川搭建计划，抖音达人相似怎么选？
千川搭建计划，自定义人群包是什么？
千川搭建计划，系统推荐是什么？
千川搭建计划，创意标签怎么选？
在直播带货中，不同阶段，千川要重点做哪些数据分析？
千川四大投放节奏
千川的分数（口碑分、体验分）限流机制是什么？
千川投放管控规则
广告是怎么触发的？为何别人的干川成单跑的爽，到自己这里烧不动?
干川基础投放常识 & 老司机的小技巧
千川为什么要多开几个户，要多个户有什么优势？
千川冷启动的条件有哪些？
行为词和兴趣词，有什么不同，怎么选？
限制干川投放效果的因素有哪些？
徕卡词拓词准则是什么？
竞价广告机制中，eCPM、CTR 和 CVR 是什么？
千川投放有几个阶段？各阶段侧重点是什么？
为什么创编计划投放提示关联抖音号 / 视频不可投？
为什么账户创编计划无法拉取商品？
为什么创编计划时报错4022？
干川账户一直显示在审核中是什么原因？
千川后台今日直播页面， 为什么整体roi数据异常不显示？
巨量千川考证（个人营销认证级别）的官方网址？
干川直播间的关键指标是什么？
千川账户怎么冷启动？
千川放量投放自动出价是什么？支持赔付吗？
千川系统建议出价太高，要不要跟？
千川直投直播间，一般建多少条计划？需要堆计划吗？
千川搭建计划的基本思路是什么？
千川AB测试法模型原理
计划跑量能力主要从哪三个维度去优化？
千川经常出现 “当前直播间不适合引流加热” 如何解决？
千川广告投放的 tips
上场过了学习期的计划，为什么这场再开跑不动？每场直播都要重新创建计划吗?
投流消耗不动，如何提高消耗速度?
计划初期成本很高，是否要关掉重新跑？
计划跑到后期没有量怎么办？
跑得好的计划是否可以复制？怎么复制更好？
什么时候选择上新计划？
针对直播间投流，一下子烧的太快，控制不住怎么办？
为什么千川账户有的计划突然爆量？
千川投放设置的都是24小时，但半小时内就花光了，尤其是前10分钟，也有一些户是秒花完的，怎么办？
高端茶叶类直播，干川投流视频和直播间投流，抓什么人群方向?
在投产比很好的情况下，还觉得人少怎办?如果引流一多的话，投产比就没那么好了，这该怎么做?
千川极速版和专业版计划搭建模型
干川计划转化目标怎么出价？
干川搭建计划时，不同转化目标是什么？怎么选？
一场直播中，一个完整的千川投放计划，是怎么分阶段优化的？
千川账户的操盘者，知道这些可以节约50%的投放成本？
珠宝行业“ 单场过千万 ”的千川玩法
珠宝行业的人群定位方向，有哪6大方向？
珠宝行业做直播，这两个雷区不要踩
千川账户预算充足，但一直显示计划预算即将花光？
为什么千川显示有消耗数据，消耗计划里面却没有数据？
跨0点投放，0点前几乎无消耗，0点后消耗飙升，之后还断断续续消耗？
为什么创编计划达人粉丝和抖音实际粉丝不相符？
为什么操作关停创意提示“程序化创意不支持状态启用、暂停的修改”？
千川后台直播计划显示社区内容审核中什么意思？
为什么计划发布失败提示“广告计划出价需小于广告计划预算”？
账户资质已通过，为什么广审计划显示资质审核不通过，无法投放？
计划投放提示审核建议，点开后不显示具体什么原因不过审？
千川创建计划，能不能批量创建？有没有第三方工具？多个账户同步创建？
新号在孵化期，早期是先等数据还是同步投放？千川如何起量，ROI优化有哪些方案?
千川短视频审核有什么特点？
千川爆款短视频的特点是什么？（结合大盘数据）为什么是三秒留人？
千川短视频大盘时长分布？剪辑手法有什么特点？
千川短视频图文带货，怎么选品？有什么注意事项？
千川短视频图文带货，不同阶段账户优化的技巧？
千川 禁止推广的商品有哪些？
千川审核有问题怎么找官方申诉？
店铺体验分会影响到巨量千川开户吗？
千川开户成功后，直播广告需要走报白吗？
商家投放千川要缴纳额外保证金吗？
店铺保证金能申请部分退还吗？
广告侧限制48小时发货率指标如何计算？
在哪里查询48小时发货率数据？
若商家在统计周期内无商品订单产生，是否会受到48小时发货率限制呢？
千川短视频的关键指标是什么？
早餐场景类产品，怎么投干川的视频素材？
千川投放中，爆款视频脚本结构公式
千川爆款美妆视频，产品卖点呈现分类
干川直播采用短视频，点击率特别低，怎么办？
想要千川素材内容过审，有几个审核技巧？
千川高投产比的秘籍是什么？
千川短视频带货投放核心点
双库存引流素材有什么特点？
AD推送人群包到干川显示推送成功，千川平台直播计划有，但短视频计划没有？
小店随心推与千川的关系
小店随心推，适合哪些人用？怎么正确的用？
小店随心推是否可以线上充值？充值入口在哪？
小店随心推订单数据，是否包含自然流量？
小店随心推的投放技巧·1——优化目标
小店随心推的投放技巧·2——投放时长
小店随心推的投放技巧·3——投放人群
小店随心推的投放技巧·4——出价
怎么用小店随心推来精准打标？
随心推的直投要求
有关随心推穿透率的几个概念
随心推精准人群标签是什么意思
随心推打标签的基本思路
小店随心推投放目标对应用户心理行为变化
随心推怎么和其他付费搭配
随心推怎么测人群稳定性
DOU+的作用
为什么有时DOU+的直播订单会被终止投放？
小米 直播间 —— 靠专业吃饭
江小白 直播间 —— 内容玩法打造账号IP
康师傅 —— 矩阵玩法多个品牌号联动
良品铺子 —— 主子同心，借力打力
美妆博主张凯毅 —— 三不原则
递丽疆果业 —— 新疆美女在火焰山上卖水果
酒仙网拉飞哥 —— 极高的直播复购率
饭痞兄弟 —— 农货吃播的痒点
目录
一、组织结构
1、初始结构
2、发展结构
3、成熟结构
二、岗位描述
1、直播团队
2、视频团队
3、店铺团队
三、抖音起号方式
1、平播起号
2、福利秒杀起号
3、视频起号
4、千川起号
5、内容起号
四、直播带货核心工作
1、直播准备：直播前
2、直播准备：直播中
3、直播准备：直播后
五、产品规划
1、福利款/秒杀款的作用
2、 捡漏款/性价比的作用
3、 王炸款/自留款的作用
4、 利润款/印象款的作用
六、直播选品
1、选品标准
2、产品数据分析
七、直播运营与卖点提炼
1、运营公式
2、产品卖点提炼
八、直播排品：各阶段的排品
1、起号阶段
2、 拉升阶段
3、 稳定阶段
九、抖音直播流量
一、组织结构
1、初始结构
项目负责人-直播团队-店铺团队
直播团队：主播-副播-运营
店铺团队：美工-客服-仓储
定义：刚接触抖音直播3个月内的商家，具备基础的直播能力。
特征：新手阶段的商家，团队结构比较简单，团队中一人可身兼多职。
2、发展结构
项目负责人-直播团队-店铺团队-视频团队
直播团队：主播-副播-运营-中控
店铺团队：选品-美工-客服-仓储
视频团队：策划-拍摄-剪辑
定义：抖音直播3个月以上，有稳定的团队，拥有基础的有效粉丝，具备一定的转粉能力与销售能力。
特征：处于发展中的商家直播，有更多直播诉求，团队结构逐步完善。
3、成熟结构
项目负责人-直播团队-店铺团队-视频团队
直播团队：主播-副播-运营-中控-场控
店铺团队：选品-美工-售前客服-售后客服-仓储发货-订单管理
视频团队：策划-拍摄-剪辑
定义：直播6个月以上，有完备的团队，拥有较好的粉丝沉淀和直播间流量，具备持续稳定的销售转化能力。
特征：成熟的商家直播，对后端的店铺产品更新频次、供应链路、产品的质量、物流效率更加关注，对前端的短视频内容、直播间流量与转化更加专业。
二、岗位描述
1、直播团队
主播：一场直播的主导者，也是直播间的核心，应具备选品标准逻辑、销售转化逻辑、数据分析逻辑的思维，对产品足够了解、对直播节奏把控到位。
副播：一场直播的辅助者，配合主播完成直播，应具备与主播相应的思维逻辑，情商高能和主播产生完美的配合，既是主播的辅助者或备用主播。
场控：一场直播的推进者，配合主播完成直播，应具备直播节奏感，对直播整体进度了然于胸，能够及时顺利的推进直播节奏，前场控既直播现场与主播配合，后场控既整场直播进度维护者。
中控：一场直播的价格进度把控者，配合主播完成直播，应具备数字敏感度，把控直播价格调整与库存释放调整，及时跟进。
运营：一场直播的流量、内容、活动、用户的维护者，配合主播完成直播，应具备流量来源问题、直播内容提要、营销活动策划、用户疑问解答的应对能力，跟进各项进度的落实。
助理：一场直播的基础辅助者，帮助主播完成直播，做好基础工作的辅助。
2、视频团队
策划：短视频内容的策划者，应具备创作能力，内容、产品、人物、事件、文案能够高度关联，对短视频内容质量负责。
拍摄：短视频视觉的呈现者，应具备摄影能力，空间、时间、光影、场景、环境、风格能够灵活运用，对短视频视觉负责。
剪辑：短视频成片的调整者，应具备调整能力，连贯性、节奏感、观赏性能够发展瑕疵并调整，对短视频最终呈现效果负责。
3、店铺团队
选品：店铺与直播产品的选择者，应具备产品趋势分析能力，对产品价格敏感、对产品卖点敏感、对产品质量敏感、能有效分析产品的潜力，直接影响店铺与直播的产品转化率。
美工：产品视觉效果的制造者，应具备产品审美能力，对产品卖点、使用场景、空间构图敏感，能制作出对客户具有视觉冲击力的产品效果图。
客服：店铺的维护者、客户的疑问解决者，应具备强大的心态，能够应对客户的疑问并向利好的方向解决。
仓储：货品的管理者，对货品入库出库负责，应具备产品管理能力，及时有效的盘点库存与订单物流发货。
三、抖音起号方式
1、平播起号
主要流量来源为自然流量，适用场景产品/品牌优质，具备一定的优势，主播流量承接能力强，推广配合可采用小店随心推配合（前提条件：直播间流量在3000-5000）推广预算为单场300-500元，产品组合策略为引流爆款+主推产品+搭配产品。
2、福利秒杀起号
主要流量来源为自然流量，适用场景为产品性价比高，具备价格优势，主播能力适中但直播状态强，推广配合小店随心推（单场预算300-500），产品组合策略为低价福利品（价格区间19.9-39.9元）+中价引流款+高价主推款（转款）。
3、视频起号
主要流量来源为视频流量，适用场景视频打造能力强/产品具备特色突出点，推广配合为小店随心推/千川极速版（单场预算300-1000），产品组合策略为视频爆款+搭配款。
4、千川起号
主要流量来源为付费流量+自然流量，适用场景为爆款产品/主播对于流量感敏感具备较强的流量承接能力，推广配合千川专业版（单场推广计划10条/单场预算2000-10000），产品组合策略为引流爆款+主推产品+搭配产品。
5、内容起号
主要流量来源为自然流量，适用场景为直播兴趣内容策划/直播娱乐内容强，推广配合小店随心推（单场300-500），产品组合为引流爆款+主推产品+搭配产品。
四、直播带货核心工作
直播前：确定主播、选品定价、确定分工、直播彩排、直播预告
直播中：直播开场、互动秒杀、产品讲解、直播结尾
直播后：直播复盘、后续跟踪、下期规划
1、直播准备：直播前
确定主播：确定主播风格
选品定价：匹配主播风格、选品标准
确定分工：店铺准备、卖点梳理、直播脚本设计、场景搭建
直播彩排：确定流程、团队磨合
直播预告：预热视频拍摄、昵称简介信息修改、粉丝维护、平台同步
2、直播准备：直播中
直播开场：直播分享、整体介绍/问题答疑、产品概览、抽奖秒杀
产品讲解：产品演示、直播切片（视频）、引流投放
互动秒杀：互动抽奖、福利秒杀
直播结尾：重点产品回顾、下期预告/产品征集、售后问题沟通
3、直播准备：直播后
直播复盘：产品复盘（单品数据与多品数据）、流程复盘（直播流程问题）、流量复盘（流量来源、流量占比、流量是否精准、流量直播间进入率、流量转粉沉淀率、流量转化率）
后续跟踪：抽奖兑现、发货/售后、私信回复、新私域用户、老粉维护
下场规划：下期预告、明确重点
五、产品规划
1、福利款/秒杀款的作用
开播时通过福利款吸引用户；拉互动与停留时长；平均在线人数低时拉人数；承接第一波流量（包含自然流量与付费流量）。
2、捡漏款/性价比的作用
高转化中等客单产品（兜底销售额）；主播全场全程主推的爆款；作为付费流量ROI投产比的保证品。
3、王炸款/自留款的作用
展现主播专业性，加强主播人设；提高店铺商品的整体调性；为主推款做辅助铺垫，充当炮灰。
4、利润款/印象款的作用
保证直播整场的利润；直播整场的整体闭环与用户心理印象。
六、直播选品
1、选品标准
通品普适：产品要尽可能大众化，不能过于小众，考虑的是产品覆盖人群。
价格适中：价格是客户比较敏感的因素，需要设置在客户可能或容易接受的范围。
符合趋势：电商产品需要符合平台的趋势，根据平台趋势选择产品可能会获得用户更多的关注。
产品搭配：根据产品属性，选择相应的产品进行搭配销售，如服装上衣搭下身，客户购买产品是为了方便不用动脑筋，那么商家需要做到把产品搭配好，并建立客户使用场景。
2、产品数据分析
罗盘数据分析：根据商品交易指标、售后指标、评价指标来选择适合商家自身定位的品类和商品，同时符合抖音人群购买兴趣，适用面广、产品可靠、供应链稳定并且应季的商品。
第三方平台数据分析：根据婵妈妈、飞瓜等第三方平台的数据显示进行选品。根据销量与数据情况选择；根据短视频播放量大的数据选择；根据相似直播间的讲解时长选择。
七、直播运营与卖点提炼
1、运营公式
货品（秒杀产品）+内容（停留时长）+流量（推流速度）=顶流/成熟直播间
2、产品卖点提炼
项目内容：品牌介绍/店铺介绍、产品卖点、售卖价格、购买权益、注意事项。
重点强调：品牌/店铺价值 理念历史 销量；适用场景/成分材质 售后服务 品牌/店铺背书 附加功能 场景实验/功能展现 设计特点/突出价值；厂家指导价 直播间到手价格；买赠 满减 折扣；提醒关注 注意事项 发货说明。
内容话术：根据各层次卖点设计话术，需符合话术逻辑。
八、直播排品：各阶段的排品
1、起号阶段
7-15天周期，福利款占比销售80%，这个阶段不追求销售额或利润率，以直播间人气、互动、停留、关注、人群标签为主。
2、拉升阶段
1个月-3个月，爆品主推款占比70%以上，这个阶段需要同时关注人气、互动、停留、关注、点击、人群标签、转化率、销售额的数据。
3、稳定阶段
1个月-6个月以上，各分层产品数据均衡，这个阶段需求重点关注直播间整体数据与产品供应链、售前售后服务。
九、抖音直播流量
1、自然流量
直播推荐流量：平台根据直播间的内容数据、互动数据、停留数据、点击率、转化率等综合数据进行直播间价值判定是否给予推荐流量，平台AI流量赛道赛马机制。
2、直播广场流量
平台根据直播间数据实时调整直播间在直播广场的展现位置，从而获取直播广场更多的流量曝光。
直播其他流量：平台根据直播间标签与内容进行个性化推荐机制控制的流量入口。
3、粉丝关注流量
平台根据账号粉丝关注，账号发布的短视频与直播间优先推荐给关注的用户。
4、抖音搜索流量
平台根据店铺名称、直播间昵称、产品标题、产品销量、产品评价的数据实时调整搜索入口的位置排序进行展现，搜索流量赛道赛马机制。
5、短视频流量
平台根据账号短视频内容与短视频数据进行短视频推荐，通过短视频入口进入直播间的为短视频流量，短视频推荐流量赛道赛马机制。
十、抖音流量解析
1、流量来源
自然流量、千川、小店随心推、DOU+、同城、关注、其他。
流量入口：直播推荐、视频推荐、其他
直播表现/直播间价值/直播间赛马：留存数据（停留时长）、互动行为（关注、点赞、平均、转化）、商业行为（GMV整场销售额=购物车点击率/商品点击率+下单率+订单付款率/曝光点击转化率）。
2、短视频流量
定义/特征：有清晰且优质的视频内容结构，用户才有更多进入直播间的可能。
引流视频属性：短视频属性（视频呈现属性）、引流属性（内容与产品的关联、内容与文案引导的关联度）。
3、引流视频结构
开场快速切入主题、重点产品介绍、引导关注进入直播间。
4、抖音直播间考核指标
五分钟成交密度、五分钟人气互动热度、五分钟转化率（新老粉丝）。
十一、直播话术逻辑
1、留人话术逻辑
利用各种福利、抽奖活动、利好政策留住观众和意向客户，如：限时限量秒杀、抽奖送产品、折扣促销、满送、满减等利好活动政策留人。
节奏：开播到结束都是贯穿全场，5-10分钟重复提醒一遍。
注意细节：直播间的推荐机制是用户不断进入直播间的，主播前面讲过的福利，后面进入的用户并不知晓，才需要循环重复话术，并及时回复用户提问的问题，主动提问代表着购买意向。
话术参考：直播间的姐姐们，几点整的时候，我们就开始抽免单了，还没有关注主播的姐姐们，记得上方关注一下主播，加入我家的粉丝团。
2、互动话术逻辑
提问式互动：这款你们喜欢吗？
选择式互动：想要1号链接的扣1，想要2号链接的扣2。
刷屏式互动：想要的姐姐公屏打“想要”。
引导式互动：我们准备了100件福利，是给我们粉丝团的姐姐们准备的，想要的家人们，点关注，加入我们粉丝团。
3、产品话术逻辑
产品举证：出示产品可信证明，证明产品靠谱，为产品提供信任背书。
专业化与场景：话术围绕着产品的功能、材质、价位、效果、适用人群等多维度介绍产品，越专业越有说服力。
场景化展现：场景感是直播间用户可以真实感受到并且设想的最好的呈现，也是用户是否转化的重要因素，如：虚说实，实说虚的方式。
4、成单话术逻辑
打消顾虑（提升信任感）：以自身使用经历作为信任背书，证明这款产品是主播自用款，给予用户充分的想象空间。
消费者付费的原因应以产品价值而付费为准，不应引导消费者为产品价格低而付费。
5、限时限量限地
限时：给予消费者焦虑感，抢完就下架，激发用户的冲动消费力。
参考话术：姐姐们还有最后三分钟抢完就没有了，时间到就下架了。
限量：限制数量卖完就没有了，制造产品稀缺感，促使用户立马下单，营造氛围。
参考话术：姐姐们这款数量有限，只有最后（数字）几件了，姐姐们看中一定要及时下单付款，不然等会就抢不到了。
限地：只限在我的直播间才有这个福利价格，在其他地方没有。
参考话术：姐姐们，不用想直接下单，这个价格目前我们家有，往后越来越贵。
价格锚点原则：参照价（价格锚点）-价格差-销售价。
6、催单话术逻辑
重复强调产品效果与价格优势：营造出现在不买下次就不是这个价格的紧迫氛围。
不断提醒用户限时限量：反复强调时间，用倒计时的方式促使用户下单付款，营造出抢购氛围。
参考话术：姐姐，抓紧下单，这款福利只有最后（数字）件了，马上要被抢完了，再不下单以后就没有这个福利和价格了。
7、结束话术
结束强调产品已售完：产品限时限量结束后主播强调产品售完了，限制产品数量，再通过提问式的互动话术询问还想不想要，再补充一次少量的库存，营造出现在不下单付款，结束后就真的没有的氛围。
参考话术：没了 没了，秒完了，抢完了，还可以加库存嘛。
十二、直播复盘逻辑
思考：为什么一定要在下播后做复盘？
快速发现问题，及时调整并作出下一步计划。
1、复盘步骤
流程复盘、产品复盘、流量复盘
2、流程复盘
脚本复盘：流畅度-整体是否流畅、是否有环节出现问题。
配合程度：岗位配合-主播副播之间、主播场控之间、主播中控之间、主播运营之间。
人员表现：感染力-表现力、节奏、话术、敏感词、熟练度；情绪-饱满、充实、起伏变化；其他情况-各岗位职责完成度、表现
3、ORID回顾法
客观事实：看到了什么、听到了什么、有什么具体问题，哪个环节有瑕疵。
客观反映：最直观的感受，第一反应是什么。
事实分析：这件事带给我的思考、意义或者启发是什么？
行动调整：我们下一步该如何做，怎么样调整，未来有什么具体措施。
4、产品复盘
售卖数据：整体数据-GMV、产品销售额排名、件数、平均客单价、同环比；单品数据-超预期产品、达到预期产品、低于预期产品。
定价策略：价格数据-价格高低、对销售额的影响。
排品情况：排品顺序-价格曲线、是否存在同质量产品接近；搭配方式-前后产品是否呼应。
5、流量复盘
基础数据：加粉数/转粉率-用户转粉率、粉丝增长数、同环比；人均时长/停留时长-时长、同环比；观看数/场观-累计观看人次、粉丝占比；粉丝观看时长-时长、同环比；购物车点击次数-次数、粉丝占比、新用户占比；商品点击次数-次数、粉丝占比、新用户占比。
十三、流量数据
直播推荐-占比、同环比；视频推荐-占比、
同环比；关注-占比、同环比；DOU+/千川/随心推-数量、留存、加粉；推荐Feed-数量、留存、加粉。
1、分钟级趋势数据分析思路
数据：用户行为、直播间后台行为
通过对比法，对比两组数据，可以分析出直播间是因为添加商品至直播间、发放优惠卷、讲解商品、全量/定向闪购，具体是哪项后台行为促使用户进入直播间产生购买行为。
2、流量数据分析思路
流量进入分析首先看到的是流量来源，流量来源将自然流量和付费流量进行区分，并显示每项流量占比。
3、流量转化漏斗及转化率问题原因与处理方法
显示用户在直播间的各项行为，通过用户的这些行为对直播间进行优化，以提高直播间的综合转化率。
第一层转化漏斗分析
直播间曝光人数，平台将直播间推荐给用户进行曝光，用户点击进入直播间产生后续行为，直播间曝光进入率未达到50%及以上，说明直播间场景有问题，下一场直播要优化直播场景。
第二层转化漏斗分析
进入直播间后点击直播间小黄车查看商品的行为，如果转化率不高说明直播间选品有问题，产品无法满足用户需求，下一场直播要优化产品。
第三层转化漏斗分析
用户在购物车看到了商品并产生点击商品的行为，但转化率不高，可能是产品主图与主播展现的商品有较大的区别，产品图片与展现产品一致性不统一，导致用户产生了点击行为却没有下单购买，下一场直播要优化直播展现产品与产品主图的一致性。
第四层转化漏斗分析
用户点击商品之后进行下单的行为，转化率不高，可能是产品详情页体现的产品内容与用户看播认知产品价格不相符，或是产品库存过少想下单但没购买成功造成的。
第五层转化漏斗分析
用户创建订单后没有付款的行为，可能用户流失的原因是没填写好收货地址，或没有开通支付方式，导致订单超时关闭。
问题原因与处理方法
转化层级：1-5层
第一层
问题原因：直播间曝光，用户没有点击进入直播间，说明直播间场景有问题。
处理方法：根据直播间售卖的产品、直播方式、主播来匹配直播间场景。
第二层
问题原因：用户没有点击直播间购物车，说明直播间选品有问题。
处理方法：根据直播间用户画像对选品环节进行优化。
第三层
问题原因：用户打开购物车没有点击商品，说明产品主图与直播间展现的商品不匹配。
处理方法：及时将产品主图与直播间展现商品画风统一，形成高度一致。
第四层
问题原因：用户点击商品浏览后没有下单，说明用户详细浏览后感觉价值不符或商品库存不足用户无法购买。
处理方法：优化商品详情页介绍，确保介绍内容与直播间展现商品内容一致并且风格一致，确保商品可购买库存。
第五层
问题原因：用户创建订单没有付款，说明付款渠道不通畅。
处理方法：引导用户提前填写收货地址，确定支付方式，避免因为不能及时付款导致订单取消。
4、短视频引流数据分析
显示短视频发布后对直播间的流量贡献，根据贡献排序找出流量贡献高的短视频，对短视频进行拆解重构，用于下一场直播发布，促进引流。
5、商品数据分析思路
通过交易指标筛选销售最好的产品在下一场直播追加库存及类似款式；通过流量指标筛选用户最喜欢的产品；通过售后指标筛选退货率最高的产品并下架。
用户画像数据分析思路
用户画像：看播用户画像、成交用户画像
从性别、年龄、地区、是否为粉丝的四个维度进行区分，通过对比法，对比两组画像数据，得出精准目标人群画像优化或进行下一场的广告流量投放。
十四、复盘场景及调整方向
1、复盘场景：直播转化率下降
调整方向：调整直播间场景、货品、直播话术。
2、复盘场景：直播转粉率下降
调整方向：增加直播间互动内容场景。
3、复盘场景：直播自然流量下降
调整方向：增加直播间新粉转化率
4、复盘场景：直播互动率下降
调整方向：调整直播间互动方式
5、复盘场景：直播流量峰值点行为
调整方向：是否打开自然流量端口（推流机制）
先介绍一下自己：答主是专门搞直播团队运营的，不是带课指导那种，而是自己投资自己干，从一线摸爬滚打出来的运营，目前直播团队 34 个，最擅长的尤其是直播新店的运营，
所以实际上，答主是最擅长解决抖音直播全流程的商业链路问题的。毫不谦虚地说，被很多业内专家称为矩阵直播运营届的天花板。
一般抖音直播带货是现在比较常见的，所以那些喊「榜一大哥 666」的模式我们今天就不讲了，直接从「抖音直播间怎么进人」讲到「抖音直播间人来了怎么赚钱」，简单粗暴，全程干货，请务必做好笔记！
全文只为解决两大问题，分别是：直播间怎么来人、直播间来人之后怎么卖货。
今天我们就拿抖音直播间来举例，有些朋友还想知道快手直播间的运营，这个咱们另外再说，但是基本都大同小异。
抖音直播间没人进来，大致分为 5 大原因，我们先画一个总提纲，再一个个来剖析：
这里对「直播间没有流量」这个关键问题的诊断分为三部分：
- 号没起来
- 没做好播前宣传
- 号死了
这几个问题是非常常见的一些误区，小白尤其容易出问题，一些纯靠自己摸索、没有掌握系统化的直播运营知识的老手，也可能栽在这里。
顾名思义，就是你账号的流量还不够，专业上叫做「权重」。
当你还没有形成自己的权重的时候就开播，即便你有一些粉丝，那你的直播间也可能是没有人的，更不用说直播间没人就直接开播那种了。
解决方案
① 根据算法做推流爬升
这个怎么理解呢？
其实我们在做直播的时候，系统会对我们打标签，这个看过答主之前文章的应该都知道，标签是系统给你流量的基本依据。
而系统给你的标签也分为「超级标签」「上级标签」「中级标签」「初级标签」四个档次——这还是针对正常的号。如果你的号还没转正，可能还会被打上「新手标签」，能拿到的流量可能是个位数。提升标签的层级，意味着拥有更多的流量。对此，我们需要了解算法基层：
- 前 20 个用户进入你直播间，3 秒内马上走掉，每个 -1 分；
- 用户在你的直播间每 10 人互动 1 次，有 +1 分，无 -1 分；
- 直播时常低于 1 小时，只给权重的 1~2 倍推流，期间数据反馈比较好 *2，叠加不超过 3 次；
这个算法基层并不是确定的，或者说他是会变动的，仅供参考。
② 重新规划内容
其实上面那个方法对于有些人来讲，过于专业了。
对于大部分小白来讲，直播没流量，重新规划内容是最简单的方法。
那怎么重新规划呢？有这几种方法：
- 参考行业内做的比较好的直播间做直播规划（直播过程）；
- 参考行业内做得比较好的短视频做引流规划（直播前）；
- 重新列举自己最感兴趣的内容分类，当你做某个分类能让你眼前一亮并且很有成就感的时候，你就选那个分类；
③ 矩阵玩法，小号推大号
答主搜了一下，网上关于矩阵玩法的解释有很多种，说明矩阵领域有很多派别。这里就不跟他们辨了，答主直接讲最适合小白的那种矩阵。
比如答主做 5 个号，发的内容风格不一样，但是剧本可以类似，就是拍一个片段多种剪辑方式也行，然后互相@对方， 这样就能起到小号推大号的作用，从而增加总体权重，加大直播间流量。
其实真正做矩阵的暴力流量玩法就是多个手机多个账号同时直播，但是这样有违规的风险，所以必须是没怎么做起来的小号。
注意事项
- 路走不通及时回头，做直播最忌讳太执着，因为规则变化太快
- 不要把鸡蛋放在一个篮子上，尽量不要只做一个号
- 注意违禁词避免被稽查而丢掉推荐机会，对于新手来讲，违规就是最大的坑
其实关于这个问题，最关键的就是你的号没做起来，因为这是几乎所有小白都面临的第一道门槛。
所以如果你连平台的基本规则和对用户数据分析和用户分层的能力都没有，那你一定要去学习一下。现在网上有很多可以学习这种系统化专业知识的线上课程，不过尽量还是去正规的大公司学。
答主一般都给身边的人推荐知乎全媒体训练营，这个训练营是知乎知学堂官方组织多位互联网大公司高管和大项目负责人研发的。
要知道，大项目都是用真金白银砸出来的，他们的经验也是在各种项目中沉淀下来的，所以他们对于抖音等平台的规则，甚至是带货链路的研究，都是比较专业的。
这是知乎知学堂全媒体训练营的入口：
这个训练营特别适合新人小白或者一些遇到瓶颈的直播运营或者个人主播学习，因为里面除了可以学习答主上面提到的平台规则，还可以学习利用热点打爆流量等运营技能。
能解决这些系统化的问题，基本上你的直播就成功了一半。不然你就只能是一直问，从「直播间为什么没人」，到「直播间为什么有人了不能变现」，再到「直播间变现为什么不稳定」……
如果你没有做好直播前的宣传，你就会陷入「直播死循环」中。
什么是「直播死循环」？就是你一直很努力做直播，流量也有，但是总留不住。
知道是为什么吗?
因为你没有注重整个环节的闭环，每次只做了「直播」这一个环节，而忽略了抖音直播本质上是跟短视频打通的。
解决方法
- 开播前 1 天必须做够 10 条短视频
- 短视频引导关注
- 1 万播放量稳定后再开播
- 1 小时突破 1000 播放再投抖+
这些都是我们通过实践摸索出来的一些最基本的做法，经过提炼发现只要做好上面这四点，基本问题也就解决了 80% 以上。
注意事项
- 没有一定比例的自然流量不要投千川
- 不做带货单纯的娱乐直播不建议投放
因为这里篇幅有限，我们对于巨量千川的投放没办法展开来讲，只能给大家这个思路。对于小白来讲，这个思路可以最大程度避免花冤枉钱，也是不错的。
3、号死了
关于死号这个问题，其实是非常常见的，但是有些人并不相信死号。
因为我们正常讲「死号」就是这个号不会再有自然流量了，再怎么努力也没用了。
但是抖音是非常注重内容和算法的平台，我们讲「抖音账号死号」了，如果你坚持去做，还是有可能救回来的，甚至死号也有可能再爆流量。
这里简单讲一下解决方法：
- 救活：不带广告和违规的纯内容做 3 天
- 尽量直接重新起号
不过抖音肯定不会承认「死号」这回事，顶多说你被限制，让你好好努力创作。而做矩阵和商业的，更多考虑产出的性价比，所以遇到死号的时候，大部分都是干脆直接重新起号了。
一般来讲，短视频长期不超过 500 阅读+ 直播间连续 5 次（每次开播 3 小时以上），自然流量没有超过 50 人，基本判定为死号。
解决了第一个问题后，肯定很多人会接着问怎么变现了，所以今天我们也顺便讲一下。
一般直播变现最简单粗暴的肯定就是千川巨量这种广告投放。
这意味着我们要把控好 ROI，毕竟是烧钱的事，一不小心就亏本。
但是如果不这样做，慢慢熬的话，赚钱的速度就太慢了！
今天篇幅有限，我们就讲个最基础的干货，从「流量-成交模型」到「带货链路」。
现在我们讲常量成交模型。
一般来讲，新直播间的客单价基本都是 9.9-29.9 元，大部分都是取中间值，卖 19.9 元。
按照 19.9 的客单价，我们拿一个具体的新店案例来剖析，延伸的模型为：
直播间访客为 25 万，点击商品的人数为 9000，点击率为 3.6%；
直播间商品点击数为 9000，成交订单在 400 左右，成交率为 4.4%；
直播间成交退货率一般在 20%-50% 之间，尤其是服装行业，这个要做好心理预期；
这个模型是比较初级的，如果你的店铺已经做到一半，或者面临流量下滑，那这个方法是不适合的。
考虑到这篇文章的初衷是解决新手成交的入门问题，所以这里之解决最基础的模型认知问题。
带货是目前做短视频最快、最方便的变现方法，比那些做娱乐主播的天天绞尽脑汁表演才艺、讨好榜一大哥要好得多。
当然不是说娱乐主播不好，而是里面水太深了，新人轻易进不去，三言两语也讲不清楚，所以我们还是继续讲最容易做的带货吧。
抖音直播带货大致有 5 个流程，给大家画了一下思维导图：
选品方面一定要结合你的视频风格，要知道，用户买东西是有几种来源的：
- 刚需性比较强
- 解决他的日常生活和工作中某一个痛点
- 品质较好，性价比较高
- 好玩有趣，有消费价值
这里都有很多案例，有机会会详细跟大家分享一下。
其实直播要想做好，带货链路这种系统化的规划，一定要去做。
以前做电商的时候，很多人就只知道烧钱开直通车，觉得那样就能解决一切问题，其实那只是被暂时的业绩冲昏头脑，一旦遇到瓶颈就只能被时代的潮流拖着走。
想要更深入了解直播带货链路的，可以去知乎知学堂全媒体训练营学习一下。
知乎知学堂全媒体训练营答主自己去听过两次，即便是像答主这样的直播运营老兵，也会有很多收货。而一些新人在听完整个系统化的用户分层、数据分析、平台规则、带货链路等等基础知识之后，自己稍加摸索，就能自己把直播玩起来。
知乎知学堂全媒体训练营的入口放这里了：
总结
抖音直播已经开幕三四年了，很多人已经开始唱衰，觉得红利期过了。但是真正我们掌握正确的方法和系统化的运营思路之后，亲自去做了，你才会拿到属于自己的结论。
同样，抖音直播间为什么没人进来这件事，答案也只能右你自己来给。拿到第一步的答案后，马上就要开始想第二步「怎么变现」，这样步步为营，你就会直播，直播带给你的收益有多么让人欢欣鼓舞。
原文作者：田中水滴
目前，该付费内容的完整版仅支持在 App 中查看
App 内查看抖音直播已经成为一种新型的电商模式，拥有庞大的用户群体和销售市场，可以帮助商家通过直播实现产品的展示和销售。
抖音直播运营的系统流程是一个相对完整的闭环，包括准备、推广、执行、后续和管理五个阶段。
主播在选择直播的主题、内容和形式时，应该结合自身的特点和粉丝需求，制定有吸引力的直播计划，增加观众参与度和留存率。
主题可以根据季节、节日、新品发布等确定，内容可以包括产品介绍、试用、演示、互动等，形式可以包括单品直播、多品直播、跨界合作直播等。
主播需要根据直播的主题和形式选择适合的直播工具和设备。
例如直播软件、麦克风、相机、灯光等，保证直播的画面质量和声音效果。
主播需要对要销售的商品进行充分的了解和准备，制定合适的促销策略和营销方案，例如限时促销、赠品、优惠券等，同时要关注产品的价格和库存。
主播需要根据观众的在线时间和喜好，合理选择直播的时间和持续时间，避免与其他直播冲突，影响观众数量和销售额。
主播可以在抖音上发布直播预告，引起观众的关注和期待，提高直播的曝光率和观看率。
主播可以通过私信、短信、微信等社交媒体渠道，向新粉丝发送邀请，增加直播的观众数量和互动率。
主播可以与品牌、商家、博主等合作推广，共同分享流量和利益，提高直播的曝光度和销售额。
主播需要在直播开始前进行一些准备工作，例如检查设备、调整光线、化妆等，保证直播的画面质量和形象。
在直播过程中，主播需要根据观众的反馈和情况，对直播内容进行控制和调整，以提高观众的参与度和留存率。
例如，主播可以根据观众的提问和需求，及时解答问题和介绍产品；
针对观众的反馈和评论，及时调整直播的节奏和内容；
根据实际销售情况，调整促销策略和营销方案等。
同时，主播还需要掌握一些技巧，例如声音的控制、语速的掌握、形象的维护等，以提高观众的听觉和视觉体验，增加留存率和购买意愿。
在直播过程中，主播需要对商品进行展示和销售，引导观众进行购买。
为了提高销售额和转化率，主播可以采用一些营销策略和技巧，例如：
产品的介绍和演示：主播可以通过对产品的介绍和演示，展示产品的特点和优势，引导观众进行购买。
试用和体验：主播可以通过向观众提供试用和体验机会，增加观众的购买意愿和信任度。
促销活动：主播可以通过限时促销、赠品、优惠券等促销活动，激发观众的购买欲望，提高销售额和转化率。
直播结束后，主播需要进行跟进和服务，以保持观众的满意度和忠诚度，提高品牌的口碑和声誉。主要包括以下方面：
订单处理和物流跟踪：主播需要及时处理观众的订单，跟踪物流进度，保证订单的及时到达和售后服务。
联系和回访观众：主播可以通过私信、电话等方式，与观众建立联系和沟通，了解其购买体验和反馈，以提高服务质量和满意度。
留存观众和粉丝：主播可以通过定期直播、发布精彩内容等方式，留存观众和粉丝，提高忠诚度和粘性，增加二次购买率和品牌认知度。
直播管理是直播运营的重要环节，可以对直播效果和运营数据进行跟踪和分析，以提高直播效果和营销效果。
具体来说，直播管理阶段包括以下几个方面：
a、数据分析和评估：主播和运营团队可以通过数据分析工具，对直播效果和运营数据进行评估和分析，了解观众的反馈和购买情况，发现问题和优化方案。
b、运营策略和方案：根据数据分析和评估的结果，主播和运营团队可以制定相应的运营策略和方案，包括直播内容、促销活动、营销渠道等，以提高观众参与度和销售额。
c、团队协作和管理：直播运营需要多个团队的协作和管理，包括主播团队、运营团队、客服团队等，需要制定合理的工作流程和管理机制，以保证直播运营的高效性和稳定性。
d、安全和稳定性管理：直播平台需要保证安全和稳定性，防止恶意攻击和系统故障，需要建立相应的安全机制和应急预案，以保障直播运营的正常进行。
抖音直播作为一种新兴的社交电商形式，正在逐渐成为企业和品牌开展数字化营销的重要手段。
对于企业和品牌来说，通过抖音直播，可以借助平台的用户流量和社交互动，提高品牌曝光度、产品销售量和用户粘性。
然而，抖音直播运营并非一件简单的事情，需要从直播准备、主播培训、直播推广、促销活动、直播管理等多个方面进行全面规划和精细执行。
如果你发现自己很难从本质上去分析一个新号的玩法，建议可以去参加一些训练营。
前几天看到知乎知学堂开了一个【全媒体训练营】，其中就包括抖音等平台的主流玩法，运营模式拆解，数据分析，直播带货等等。
对于新号缺乏剧本创作灵感和基本逻辑认知的朋友来说，是非常合适的。
直播运营新人、应届生、在职转行，创业者比较适合这类打基础和拓宽认知的训练营。
知乎知学堂的全媒体训练营这几天就在直播，有兴趣的朋友可以点击下方入口，进去了解一下。
只有通过不断的探索和实践，不断优化和提升，才能在抖音直播平台上实现营销目标和商业价值。
2020年10月份开始，我从天猫运营转为抖音运营。我曾经涉足童装、女装、个护家清等多个类目，这几个账号都经历了从0到1的阶段，也有1到10的经验。目前，我深切感受到抖音直播对于小商家非常友好，特别是那些拥有供应链优势和强大后端支持的商家或工厂。在拥有供应链优势的情况下，只要掌握好运营技巧，合理搭配人员和产品，就可以轻松入门。我个人认为，目前抖音直播的去中心化特性为大家提供了一个非常公平的机会。
接下来，我将分享我一路走来的经验和总结，希望能够给新进入抖音电商领域的商家带来一些启发。
分享内容省流量版：
1.抖音运营从0到1阶段
2.抖音运营从1到n阶段
3.抖音电商的亏损点在哪里？如何优化成本
4.互动反馈诉求，共创新的方法论
一，做抖音电商从0到1阶段
1.第?个账号童装：xxx童装 （废掉）
时间：2020年10?-2021年3? 最?GMV：300万
货品：主要做?童休闲裤，连裤袜，运动裤，舞蹈袜
人群画像：三四线往下?城镇农村宝妈?群，主打低价性价?
秋冬季：加厚?羔绒休闲裤 客单价：49.9左右
春夏家：薄款休闲裤 客单价：29.9
团队配置：最开始3个人，我、一个主播和一个助播。场控、中控、运营我个人兼职。
成功的因素：抖音直播流量的红利期，老板自有工厂做童装已有8年，供应链优势非常强。工厂位于义乌，快递成本也较低，价格具备很强的竞争优势。老板具有强大的运营思维，主要依赖免费流量。10月份销售额25万，11月份60万（包括外包付费，每天约2000-3000元），12月份110万，1月份150万，3月份达到300万。主要销售爆款产品。
直播起号过程：前期直接选择优质产品开播，以9折价格销售天猫店铺的产品。前半个月用于适应和学习，主要进行平播，但每天会更新约15个视频。在直播过程中，每半小时更新1个视频，通过自然爆款和抖音的推荐来提升账号的曝光率。大约一个月左右账号开始起飞，11月份稳定后引入了付费推广、秒杀、AB链接等玩法，迅速提升业绩。由于平台规则不太严格，成功吃到了一波红利。然而，账号在6月份左右基本废掉。
废掉的主要原因：老板的发展方向判断出现问题，夏季防蚊裤的供应链出现问题，产品质量下降，导致账号爆炸性退货。另外，老板过度使用精选联盟链接，导致账号的权重下降，直播业绩不佳，最终导致团队解散，账号目前基本不再活跃。
总结：抓住抖音流量红利期，拥有强大的供应链优势和价格竞争优势，产品拍摄、美工设计、客服、仓储和发货等后端完善，试错成本较低。成功运营抖音直播的关键是人、货、场都基本具备，但也需要专业的直播运营技术。在抖音直播刚兴起时，学习行业内优秀直播间的玩法能够帮助业务起步。此外，同时期做类似童装账号的竞争较大，商品品质、客单价和直播模式的差异化至关重要。"
同期店铺情况：大XX童装、魏大童装。
这两个账号在同一时期都实现了数百万的月度业绩。它们有一个共同点，都主打性价比，销售义乌和湖州货，没有品牌，主要采用抄袭爆款的策略，没有原创设计。直播玩法也相对简单，主要依赖于秒杀、憋单、AB链接等自然流量玩法。随着平台规则的完善，这些账号很快不再活跃。
童装优质账号：熙熙妈童装、悠悠童话童装。这两个账号走的是网红风格路线，服装设计具有独特风格。主播的人设非常强，视频内容非常垂直精准，产品更新速度快，直播团队也非常稳定。
2.第?个账号?装：妮妮服装?制（?较稳定）
时间：2021年4?-?今 最?GMV：1500万
货品：?装休闲裤 客单价：49.9左右
主要?群：三四线?性?群，低客单价，主打性价?，?众款
成功的因素：
四月份起号，抓住流量红利期。拥有自有工厂供应链优势，产品性价比很高。选款眼光和思维独具特色，善于学习。话术更新迭代非常强，无论是在直播间、短视频还是付费内容方面都表现出色。成功实现了三频共振，探索出了自己独特的直播方式，保持了稳定性。
直播起号过程：
四月份中旬开始起号，采用AB链接的方式，结合抖+福袋、秒杀和憋单，7天完成起号。这种起号方式当时充分利用了平台规则不够严格的漏洞。懂得AB链接的玩法，尤其是主播的话术和场控能力要求很高。成功起号后，继续采用打爆款的模式，选款参考同行的货品，还会在天猫上寻找爆款抄版或开发新款。产品设计风格简单，面料和款式跟随市场主流。供应链必须保持稳定。在货品稳定的情况下，务必做到直播间、短视频和付费推广的三频共振。直播团队尤其是主播需要保持稳定性，负责选品和直播间玩法的运营也必须保持稳定，能够探索出符合自己特点的直播方式，以保持直播的稳定性，容易做得久且强大！
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?客单价的失败直播间：?新的定制穿搭
起号的第?个?就卖了2000多万，主打设计?格的连?裙，客单价150左右，四季由档?，
打爆款?式，后期换季款式开发没跟上，业绩不好，主播离职，团队应该设计解散了。
总结：
要想做的稳定持久的第?关键因素就是要有?个稳定强?掌握在的供应链，根据货品
特点搭配合适的穿搭主播，运营，探索出适合的直播?式，保持直播产品，?员的稳定性，同时
很关键的?点要对市场流?的?料，设计?格以及流?款式都要很敏感，话术和直播间玩法要能持续
不断的更新迭代。
3.第三个直播账号：某知名家居品牌官?旗舰店 （品牌?播）
时间：2021年5?12-?今
最?GMV：500万
货品：，浴?，个护家清类?
客单价：30左右
主要?群：南?城市，20-40左右?性
成功的因素：品牌背书强，主播0-1起号很熟悉直播的?式，正规?式起号，精细化运营，稳扎稳打
推进，注重运营技术
成功的因素：强大的品牌背书、快消品优势、供应链优势、稳定的运营团队、精细化运营。
起号过程：
5月12日开播，一切从零开始。整个团队经验都不多。前期，千川修正人群标签，通过低客单价的拖鞋吸引流量，起号、复盘和探索直播模式花费了大约2个月的时间。成功打开了流量池，短视频也开始增加量。在早期，固定资产、场地、人员和货品的投入一直处于亏损状态。直到11月份开始稳定盈利，但目前在主播、新品开发、短视频和付费推广等方面仍存在问题，进入了一个瓶颈期。
反面直播间：同类型的直播间，比如xxx家居旗舰店。
这个账号的起号比较早，从1月份开始并成功起号，一直到8月份仍然是同类目中的第一。尽管供应链优势很强，但运营技术较弱，现在正在走下坡路。
总结：抖音直播越来越正规，越来越重视内容、产品和服务，规则也越来越严格。因此，需要不断学习和更新直播模式，找到适合自己产品的直播方式。
从0到1阶段的个人感受：
在做抖音运营的一年时间里，我经历了不同时间段、不同类目的账号直播，还有身边的代运营经历，小商家从天猫转到抖音直播的同事经历。做抖音运营每个人的货品和直播方式都不同，有亏损的也有盈利的商家，但亏损的多数，盈利的少数。不过，对于有条件的商家来说，抖音直播仍然是一个不错的选择。
个人建议： 目前，直播仍然备受关注，每个人的抖音直播经历和感受都不同。在充分了解和准备之后，不妨一试。试之前要控制好风险，不要盲目从众，要有详细可执行的规划。
最起码应该具备以下几个条件：
1.抖音直播最终仍然依赖供应链和货品优势。如果拥有一个强大而稳定的供应链，最基本的因素已经具备。如果正在做传统电商，拥有配套的产品图像设计、仓储和客服等后端配置，基本可以开始尝试了，试错成本较小。
2.解决了货品问题后，关键在于人、货、场的匹配。其中，人的因素非常关键，特别是主播和专业运营，是整个团队的关键。团队搭建的第一步应该是找一个懂产品和懂直播的专业运营，他可以根据产品选择合适的主播，设计玩法、话术，为开播做准备。团队搭建好后，基本可以准备开始起号，后续产品更新、主播话术的更新迭代，直播玩法的更新、付费推广等环节需要不断推进。
3.直播方式有多种多样，做起来的直播间也多种多样，成功的直播间肯定是做好了“人、货、场”这三个核心关键因素。围绕这三个关键因素，能够做到直播间、短视频、付费推广的三频共振，在团队稳定、货品持续更新、直播玩法和话术的稳定迭代下，不断稳定发展。
4.具体的细节，包括抖音规则、如何制作短视频内容、产品如何更新、店铺如何维护、话术如何设计、付费如何推广（千川、小店随心推）以及如何确定直播模式等，甚至更细分的事项，只能通过学习其他优秀同行，并在不断的实践和优化中才能成功。
5.抖音直播是一项永不停止的工作，一旦准备好开始，就要做好长期战斗的准备。需要关注很多细节，特别是各个环节的协调需要实时关注。投入的精力会相对较大，需要不断学习抖音的新规则、直播的玩法、流量的推送机制、主播话术的迭代等。起步困难，但一旦稳定，增长速度会非常快，也会越来越得心应手。
最后，无论是否尝试，抖音的去中心化对每个人都是一个很好的机会。未来抖音电商肯定会越来越好，早点介入也能抢占先机。在具备条件和充分准备的情况下，不妨一试。
二，抖音运营从1到n阶段
在经历过从0到1做到月GMV 300万级别以后，我这边开始孵化新团队做公司的其他抖音店铺，也就是不断拓展新的直播间。因为大老板组货能力很强，有供应链优势，我这边不仅可以操作本品牌的直播，还可以根据抖音的人群诉求去开拓新的品类（百货家居类）。
下面同步一下，跟进的一个抖音直播项目简单复盘。
1.目前一个直播小组，14点-01点，2个主播，9小时，中场控各一人，兼职中控一人，主管负责运营兼投手现场跟播，每天GMV 10W左右，千川消耗1.8万左右，主要以付费为主，千川直接ROI在3.8左右，整体ROI在5左右，千川计划以视频画面创意素材，目标以支付ROI计划为主。
2.该项目目前还是单爆款模式，客单价500左右，产品的核心竞争力在于自主设计风格，都是原创，颜值高、走甜酷风格路线，JK、洛丽塔爱好穿搭，主要目标客户人群是Z时代、精致妈妈、资深中产、新锐白领、小镇青年，集中在浙江、广东、江苏、四川、上海。
3.团队目前是和天猫共用视觉和客服团队，有一个专职视频拍摄，短视频内容创作还需要提升。
4.短视频内容创作方面目前仅限于有，还没有形成自己的风格体系，主要以抄袭同行优质视频和跟踪平台热点话题，以强卖点硬广告的卖货视频为主，每个爆款视频的生命周期大概在一周左右，视频爆后会延长直播时间，追投视频计划，把视频流量吃完（视频内容本身优质的，用DOU+、小店随心推，千川去聚焦投放，直播间承接转化效果不错，视频也容易爆）。
5.直播运营主管入职后主要做的工作以产品为主线衔接起生产、视觉、短视频内容、直播方案、千川推广、客服接待、补货生产及库存深度的把握、商城运营、店铺运营形成一个基础的闭环，围绕销售部门一些基本规章制度和相关岗位标准化的SOP流程的梳理提高工作效率，团队主播的能力很棒，直播间流量承接这方面比较OK。
6.主播负责人存在的问题在于，目前视频的发布、千川计划搭建，DOU+和小店随心推的投放、商品链接和评论的维护、直播间跟播复盘、短视频数据统计分析结合千川端视频素材的投放情况反馈作用于视频内容拍摄，加上直播间具体服装相关道具的采购、推广预算的申请规划、财务审批流程比较繁琐，中控小白没办法分担，她的大部分时间用在亲力亲为的细节执行上，在特别在产品开发、短视频内容创作的大方向、人货场的更新迭代上投入不够，0-1还可以，但1-10阶段目前比较挣扎，也是管理和带团队能力欠缺带来的隐患。
7.项目目前存在的风险和问题在于，产品质量有很大的问题，主爆款的魔术贴粘不牢，品质退款率比较高，鞋子比较笨重，顾客对鞋子的体验都是毫米级别的，抖音直播很多又是冲动消费，目前产品发货前退款率19%，发货后退款率33%，整体退款率52%，按照鞋子货品成本168售价439除去投流、人力、仓促、办公、平台扣点等来算目前亏钱的。
8.现有爆款生产跟不上，主推款受断货影响较大，生产周期15天过长，市场变化又快不敢大批量生产；新品开发较慢，应季产品踩不上点，目前凉鞋样品还没有出来，我们的春款最多到4月底，5月全国升温后，凉鞋为主，推不出新的凉鞋就会比较被动。这两个点抛去老板第一次做国内电商，经验不足之外，我存在的问题在于第一次接触鞋子，对老板的供应链生产流程不熟悉，开发爆款经验欠缺，反作用于新品开发的赋能不足。
小结一下：
目前就一个直播间，一个场次，3月做了170万，4月可以做300万，准备扩场次，目前人员配备还不齐，准备扩场次后分2个直播小组。自播现在考虑扩场次拉时长，先把这一个店铺做好，等项目盈亏，供应链，团队人员，以及配套的产品开发、设计、短视频、人员齐全后再复制开新店。
4月份上了新款退款率降下来了，盈亏基本平衡，现在整体ROI可以做到6.5左右。
在抖音运营从1到N阶段我基本都可以应对，当然，前提是公司的组货和供应链优势要有。作为运营操盘手，我只是尽量把自己能做的地方做到极致。
那么我们一起回头去看看这个阶段获得的经验和教训。
1.运营端收获:
i.运营端沉淀了可复制的方法论。
- 店铺单日最高销售额突破100万，单月销售额最高突破900万，单商品销量突破100万条。
- 直播、达人、短视频三频共振实现业绩增长。
- 紧跟平台活动，争取活动资源助力直播发展。
- 优化爆款主图详情页提升商品点击转化率，优化发货时效和客服接待，维护爆款链接。
- 优化投流方式将投流和视频紧密结合起来提高广告产出。
ii.团队一同努力实现每天四场，每周七天打造“日不落”直播间。
根据流量不同时间段的特点，确定每周七天每天四场的直播方式，承接全天流量。制定主播中场控新人培训制度，来人带新人储备人才，为直播提供相对较稳定的人力资源支持。
ii.运营、主播、中控、场控岗位职责SOP标准化流程，直播间直播标准化流程梳理，为直播运营赋能提高直播效率。
- 梳理岗位职责和SOP，规范工作行为，提高人效产出，提高工作效率。
- SOP流程帮助新人更快熟悉流程缩短上岗周期。
打造超级爆款，利用爆款引流，占据平台商品排行榜，吸引更多平台流量，带动店铺相关产品的销售。
- 放大爆款优势，利用爆款争取更多免费流量。
- 以商品为载体通过头部达人、直播间、短视频增强商品和品牌曝光，扩大影响力。
3.利用爆款的权重优势及时开发符合店铺人群画像和市场需要的新款承接流量，应季爆款提前做好准备，这是店铺业绩的增量渠道，也是稳定流量的很好方式。
做好店铺基础，稳步提升发展。
1.商品链接、标题、主图、详情页、白底图等标准输出，做好基本功。
2.从商品体验、物流体验、服务体验三个方面做好店铺口碑分的维护。
3.保证店铺人群的精准，主要目标客户是女性，18-35岁，一线城市，八大人群中的精致妈妈、资深中产，小镇青年、Z时代。
2.视觉端进行全面的视觉升级
统一的视觉标准输出:
i.商品根据材质特点以及定位形成统一的视觉输出，形成主图和详情页标准视觉输出模板，提高品牌调性。
ii.直播间日常背景设计和活动氛围设计，统一风格。
视觉生产SOP流程:
i.视觉生产SOP流程的建立（视觉需求对接，提供样品，沟通确定拍摄方案，交付）。
ii.产品部、直播部、设计部上新SOP流程，提高协同性加快新品上新速度。
3.沉淀下来的sop
我们沉淀下来了岗位职责、基础团队内训流程、绩效考核等，而且我们可以在直播运营的基础上进行迭代。比如，根据抖音电商的变化，增加了短视频内容的岗位，投手有运营来做，弱化投手的作用。
所谓SOP不是一成不变的，一定要适合自己当下的团队执行。同时，也要跟其他优秀的品牌学习，借鉴进行迭代，不能陷入经验主义。因为抖音电商的变化太快了，它用了1年时间走完了天猫差不多要3年走过的路。
4.踩过的坑
i. 依靠单一爆款，产品开发跟不上，特别是应季产品。原因在于产品开发周期过长，决策路径过长，公司过于谨慎。
ii. 主推款不能随意涨价。主推的爆款价格提高10元流量暴跌，涨价比抖音整个平台同款价格高10元，流量都流失了；涨价相应的产品质量没有提升，只是单纯的提高价格。
iii. 保持直播团队的稳定性。做好团队建设，保持直播团队的稳定性，主播，运营，视频等核心人员要保持稳定不要轻易更换。
iv. 精细化运营，多思考多实践直播环节的方方面面都要统筹考虑起来，做整体性的规划和拆分细节执行。
5.对抖音电商的一些思考
i. 内容的思考:
- 内容是抖音电商的核心，无论是你的账号内容还是直播间内容，引流视频的内容都是需要更新，迭代。
- 内容的新鲜度是很短暂的，第一需要持续性，第二需要创新性，第三需要及时性。
- 不要找淘宝内容团队的人做抖音内容，缺少网感，缺少细节。
- 内容团队不仅仅做内容，需要他还需要懂规则，懂数据，懂分析。
- 平台对于内容的审核力度加强，不要想着同一素材可以剪好多内容出来。
- 内容要迎合抖音人群受众偏好，人群偏好不仅仅是内容本身，包括剪辑手法，节奏等。
- 内容外采也需要注意，不是一劳永逸，现在的内容制作团队与龙混杂，谨慎选择。
ii. 人员的思考（流程化高效运转）:
- 直播间是一个高度协作的部门，缺一不可。
- 不要把任何一方看得太重，铁打的直播间，流水的人。你能够留下的只有sop。
- 各部门人员的定位:
主播：人肉播报机器
- 有节奏（知道什么时候讲什么，能打动用户）
- 有感情（语言，动作，表情）
- 可持续（稳定）
- 有梗（人设，风格）
- 懂流量
场控/中控：
- 上下架
- 会接话
- 会控场
投手：（流量制造机）
- 工具的组合：dou+，随心推，千川，品牌广告
- 投放工具操作并不难，难在不同情况下的处理方案，对于节奏的把控。
- 不局限在直播中，如何在获取自然流量或者说自然流量付费化也是重要的一环
- 记住流量买的是曝光，买的是曝光，买的是曝光。
运营：把控全局
- 营销方案的制定
- 决定直播间的货品排布
- 发现直播间问题并给出合理方案。
三，抖音电商的亏损点在哪里？如何优化成本
首先看看抖音的亏损点在哪里？
- 赠品成本：店铺赠品每月支出45万。
- 推广成本，占比20%，已经到了极限。
- 人力成本：初级主播薪资15k，稍微经验丰富的要20k-25k；兼职主播时薪200-250元。
- 不断拓展直播间搭建的设备成本：摄影头、相机、灯光、装修费用等。
上面前3个点任何一个点的费用控制5% 我们利润就出来了。
那么如何去优化我们的抖音直播投入的成本呢？
- 抖音直播如何降低人力成本？
做了一下预估全职和兼职直播，各占一半的边际成本是最好的。现在考虑把兼职转全职，保持各占50%的比例，全职性价比更高。每天上班6.5小时，除了上播，还可以拍两个小时的短视频，拍一些素材；那么短视频的钱就不要另外请模特了，全职人员可以降低边际成本。
2. 推广我们严控费比在20%，一定不会超过这个值，再高的GMV我们也不去盲目追赶。
赠品成本：我们会通过成立商品部来统一管理货品的企划，货品不同价格带的策略、统计货品动销率及时清库存，赠品按实际利润情况做设定。
这里重点说一下一个大家最容易忽略的成本，就是直播间设备的搭建。如果你只是一个直播间倒无所谓，但是大部分商家都是好几个直播间，特别是新开的项目。我们这边的策略是小步快跑，小成本试错的方式进行。不过有一个前提是，你要有沉淀下来的成功的抖音运营的SOP才行，不然再怎么优化设备成本也不行。
3.适合新开直播间的平替直播设备方案
下面的设备是我在京东上搜索到的，了解到他们这个摄像头为AI智能追踪摄像头，在配置参数上，他们的CMOS传感器可以做到了1/1.5，还具备相机才有的双原生ISO功能，但价格却不到市面上单反价格的1/3，非常适合我拓展直播间做平替。
给大家看看我们自己根据这个设备做的直播方案
设备摆放+绿幕效果
我们新的直播间把直播运营沉淀下来的SOP都跑一遍，日销超过一万为合格，再根据主推产品的特点确定是否要升级设备。而这个平替的设备就可以重复给新的直播间拓展使用。
我们现在有6个直播间，每天日销是30万，爆发力比较强的主播会根据运营提出的实际需求来升级设备。 另外，大家不要盲目升级设备，一定要按自己的数据和利润直播来！！！！不然它们的结局就是闲鱼。 如果需要直播间表格方案的可以评论留言，我推送表格。
最后，希望对抖音运营感兴趣的伙伴在评论里反馈你遇到的问题。特别是能够提供降低抖音直播成本的建议，我也多跟大家学习。好的建议，我会推送我们沉淀下来的SOP给到你邮箱。
end
